山東宏祥化纖集團公司售銷總監李朋先生對2013工作回顧及2014年工作

公司售銷總監李朋先生對2013工作回顧及2014年工作

李朋先生發言如下:

 
一、HDPE防滲膜銷售業績回顧及分析: 
    (一)HDPE防滲膜業績回顧: 
    1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數據見相關部門PPT統計)。 
    2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款HDPE防滲膜業績。(具體數據見相關部門PPT統計) 
    3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康,有了進一步拓展和提升的基礎。 
    (二)HDPE防滲膜業績分析: 
    1、促成業績的正面因素: 
    ①調整營銷思路,對市場費用進行承包,降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業績的重要因素之一。 
    ②加強了銷售人員工作的過程管理,工作實效有所提升。 
    ③用提高提成比例和開發新客戶給予額外獎勵的“經濟激勵”手法,形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態,也是促成業績的重要因素之一。 
    ④對于市場遺留問題的解決,依據“輕重緩急”程序,采用“堅持公司利益原則,以有效依據處理”的指導思路,從而使問題的解決未成觸份公司的利益。 
2、存在的負面因素: 
    ①銷售人員對公司的指示精神理解不夠,客戶定位不夠穩定,沒有嚴格按照產品應用思路開拓客戶,部分客戶選擇方面存在一定失誤! 
    ②銷售人員的心態以及公司存在薪資制度,均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上,卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發展。 
    ③銷售人員不能切實推行公司指導思路,至今未建立起典范式的品牌樣板市場。   
    ④銷售人員缺乏統一的營銷培訓,觀念、思路、方法和工作執行力無統一和協調,往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。  
    二、費用投入的回顧和分析: 
    (一)費用回顧: 
    1、營銷政策調整后,市場費用得以控制,公司的盈利能力穩定,8~12月相比3~8月同期利潤額增加。(具體數據見相關部門的PPT統計) 
    2、人員費用的固定風險降低,基本扼制了人力資源的虧損,8~12月相比3~8月周期人力成本降低,剩余價值提升。(具體數據見相關部門的PPT統計) 
    (二)費用分析: 
    1、正面因素: 
    ①公司提出市場費用承包政策之后,最大限度防止了費用陷阱,費用超支現象得以控制。 
    ②公司調整并制定了銷售人員新的待遇方案,公司的固定風險降低了,人員的競爭意識和挑戰性加強。 
    2、負面因素: 
    ①營銷部沒有數據統計的支持,對費用的控制較為盲目。 
    ②市場支持費用和人員費用報銷等,營銷部存在“知情難,無審批”的歧形現象,管理無法加強。  
    ③個別人員管理觀念陳舊、保守,不能主動遵從層級化管理,因此整個管理缺乏科學的流程。 
    ④老板“一筆簽”的現象依然存在。 
三、HDPE防滲膜營銷團隊的建設回顧及分析: 
    (一)HDPE防滲膜團隊建設業績回顧: 
    1、銷售人員的“放牧式”現象基本消除,營銷團隊的管理加強。 
    2、待遇方面,基本消費了“大鍋飯現象”,薪資待遇的挑戰性增強,標準更科學合理。 
    3、團隊的執行力有所增強。 
    4、提問題不提解決方案的現象減少,銷售人員的工作能動性增強。 
    5、銷售人員工作主動性有所增強,工作實效提高。 
    (二)HDPE防滲膜團隊建設分析: 
    1、正面因素分析: 
    ①采取每日微信報到和每月工作匯報的管理形式,一定程度上可以了解銷售人員在做什么?做得怎樣? 
    ②降低了銷售人員底薪,并將提成比例隨著回款額度的增加而提高,增強了銷售人員的工作挑戰性。 
    ③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立,從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性,因此執行力隨之增強。 
    ④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法,從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責任心,遇到問題找借口、找理由的現象降低,逐步樹立了“解決問題是職責”的職業操守。 
    ⑤在管理實踐中,不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感,從而使得銷售人員的主動性不斷增強。“居安思危”的心理利于工作能動性和工作實效的提升。 
    2、負面因素分析: 
    ①公司內部的輔助管理配合不到位,團隊管理實效降低。 
    ②公司部份管理人員管理意識保守,團隊管理實效降低。 
    ③銷售人員長期適應了“放任式”的管理,從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。 
    ④部分人存在“老油條”觀念,有一定優越感,因此對于公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。 
    ⑤部分人心存不軌,希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在,甚至增加。 
    ⑥人性特點的普遍反映:被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。 
    ⑦公司管理高層調整,久經事故的銷售人員見風使舵,左右逢緣,趁機蒙混過關,不遵從公司的管理,重新回到“放任狀態”。 
    ⑧誰都想做好人,缺乏主動做“惡人”的管理人員,管理原則不能堅持,等于一紙空文。 
    四、內部管理運作的回顧及分析: 
    (一)運作回顧: 
    1、基本解決了不按客戶定單發貨的現象。 
    2、周一和周六有開例會,工作有了積極明確的氛圍。    
    3、文員工作有了一定分工,工作程序、方法和責任逐步明確。 
    4、制定并實施了新的行政管理制度,逐步規范了員工行為,出勤等管理一視同仁,趨于規范化。 
    5、客戶檔案基本建立。 
    (二)存在的負面因素分析: 
    1、部門協作性不強,都喜歡圍著老板轉,喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面;另一方面促成了“一筆簽”現象,并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為,是阻礙公司科學化管理進程的最大障礙。 
    2、客戶管理能力較弱,有待進一步的能力提高和完善。 
五、存在的主要問題: 
    1、HDPE防滲膜銷售管理無數據: 
    一份正規地年度工作總結報告,應該用數據來說話,可是真正的銷售管理必須包含兩部份內容:一、銷售回款的管理;二、銷售費用的管理。從而成為真正的經營。管理需要數據支持,就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍,都應當檢查結果,以便于不斷調整而盡量達到最高目標準確度。而公司現時的銷售管理,就等于閉著眼睛瞎放槍,只知道靶子的方向在哪里,至于每一槍的結果,只能憑著經驗去判斷,去調整射擊位置。所以目標的命中率可想而知!所以我認為,正確地管理應當是每半個月,財務部門應當向銷售部門提供詳盡的數據,幫助銷售管理的判斷和調整,以達到最高管理實效! 
    2、管理無層級: 
    公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板……”。本意沒錯,老板才是最終決策者!但是我認為老板花錢雇用我們,最少應當有三個目的:一、為公司創造剩余價值;二、為公司解決問題;三、幫老板分解、承擔責任。所以應當是員工主動幫老板分析問題,解決問題,把老板“藏到幕后”。否則的話,做好人做惡人的都是老板!——例如,某客戶要申請某項支持,若公司給予了支持,客戶會認為“老板不錯”!若由于其他原因公司未給支持,客戶自然會認為“老板太精了”!正確在做法,我認為是永遠讓老板是“好人”,時刻維護老板的正面形象。 
身為公司的管理人員,是判斷和處理一般問題的責任人,是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理,那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事,多請些文員就行了,哪需要那么多經理呀、老總呀!另外老板“一筆簽”絕對正確!——正確的前提在于各級管理人員有責任幫助老板判斷,確保老板每一筆都簽得正確! 
    而且,從管理的角度來分析公司的管理。《A管理模式》一直強調管理的層級和跨度(事實上,無論任何組織或群體,成功的管理結構都是呈“A”形狀)。管理的扁平化,適合小的組織。當組織不斷壯大之后,人的精力和能力很難再直接適應不斷膨脹的管理層和面,如果可以的話,各朝帝王都完全沒必要設那么多部門,養那么多大臣!就相當于,如果公司大事小事都是老板處理,相信老板一天48個小時都不夠用!老板雇用管理人員就等于養著一群光拿錢不做事的“閑人”,——老板不是在做生意做企業,而是在做“慈善事業”! 
    我一直的觀點,公司的管理應當是一條自動化地生產線,老板就只是掌握開關的自動化操作員。當然,“生產線”要真正實現自動化,對每一個“部件”的品質要求都比較高,我想作為操作員(老板)來講,最擔心的還是“部件”的品質!——因為“部件”品質不穩定,一方面操作員心理壓力和警惕性會加大,比較累。第二方面操作員會時常扮演更換“部件”的“機械維修工”;第三方面,生產出的“產品”很難達到“預期品質”;第四方面,品質不穩定的如果是“重要部件”,有可能會毀掉整條“生產線”! 
    3、管理無流程: 
    比如:生產洗發水,需要配料——攪拌——灌裝的基本流程。在配料一定的情況下,攪拌的過程決定了洗發水的品質!管理也一樣,中間的管理流程直接影響著管理的結果。倘若省去中間流程,把配料直接裝進洗發水瓶,就等于把原料變成垃圾,最多也只能算是半成品洗發水,并沒有達到預期的結果,或者說結果的品質沒有達到最佳! 
    當然,以上是從結果方面來分析。如果從過程來分析,就會出現有些事大家都在做,有些事沒有人去做!有些人忙得實效低下,有些人卻閑得無所事事!簡單地舉例,某份文件傳真過來,文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理?唯一的辦法,上面注明給誰就交給誰!結果,幾乎全部是由老板去處理!(直接從配料到灌裝環節) 
    六、完善管理的建議: 
    無論什么樣的觀點,無論什么樣的管理,無論什么樣的人來建設和推行管理,必須從根本上解決公司存在的三大現象問題: 
    1、執行力太差的問題: 
    無論什么樣的管理,不執行或執行不到位,不是一紙空文就是達不到預期效果,永遠還是原地踏步! 
    2、責任不與職權、利益掛鉤的問題: 
    有權有錢卻沒有責任,誰都可以亂搞!搞出了問題拍拍屁股就可以走人!打工的,誰都可以走,唯獨老板走不了,所以最終遺留的問題只能老板自己負責!而且,任何員工要是都不用為自己享有的利益相應的負責任,都抱以“無產階級思想”,說不定哪天還可以“殺富濟貧”呢! 
    3、做事有始無終的問題: 
    《超級成功學》里有這樣一句話:成功者永不放棄,放棄者永不成功!做事有始無終,如何能成功?值得大家一起來談討,HDPE防滲膜廠家歡迎大家多提寶貴意見!謝謝!
公司售銷總監李朋先生對2013工作回顧及2014年工作

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